Dirigir una aerolínea rentable en Estados Unidos depende cada vez más de la lealtad, no sólo de la logística. Los ‘Tres Grandes’ se apoyan en gran medida en programas de viajero frecuente y tarjetas de crédito de marca compartida para ayudar a generar ingresos, pero ¿quién se impuso en el segundo trimestre?
Pranjal Pande y Gordon Smith, Skift
A medida que la temporada de resultados llega a su fin, analizamos más de cerca el brazo más lucrativo de muchas de las principales aerolíneas estadounidenses: los programas de fidelización.
A pesar de la disminución de la rentabilidad y los temores de un exceso de capacidad nacional, los ingresos por fidelidad no mostraron signos de desaceleración en el segundo trimestre. De hecho, está en camino de alcanzar cifras récord. Para ayudar a entender todo esto, hemos examinado el desempeño de cada una de las «Tres Grandes» aerolíneas de EE. UU.
Líneas aéreas delta: SkyMiles
Cuando Delta anunció cambios radicales en su programa SkyMiles en septiembre de 2023, la reacción en las redes sociales fue colosal. Los cambios aumentaron los umbrales para obtener el estatus en 2025 y limitaron el acceso a las salas VIP de Delta. Esto generó preocupación entre algunos analistas de que la membresía y los ingresos podrían caer a medida que los miembros votaran con los pies. En cambio, el programa ha seguido prosperando.
En el segundo trimestre, los ingresos por fidelidad aumentaron un 8% interanual a 1.810 millones de dólares, consolidando el éxito continuo del programa a la hora de atraer y retener miembros. Delta obtuvo 1.900 millones de dólares de su lucrativo acuerdo con American Express en el trimestre, un 9% más que el año anterior.
El resultado es un buen augurio para su objetivo de generar 7 mil millones de dólares en ingresos sólo con tarjetas este año. Si se logra, este sería un nuevo récord para la empresa. Si bien es impresionante, la firma con sede en Atlanta tiene un objetivo aún mayor en la mira.
El director ejecutivo de Delta, Ed Bastian, dijo durante la conferencia telefónica sobre ganancias que quiere ver un «objetivo de remuneración a largo plazo» de 10 mil millones de dólares del programa. En contexto, casi uno de cada tres viajeros activos de Delta SkyMiles ya tiene una tarjeta Amex de marca compartida.
Las cifras de Delta parecen sólidas: SkyMiles representó el 12% de los ingresos el año pasado. Es un número alto, pero menor que el de sus pares, incluidos American y Alaska Airlines. En el extremo más extremo de la escala, el programa Rapid Rewards de Southwest y la tarjeta de crédito emitida por Chase generaron el 22% de los ingresos de la aerolínea de bajo costo en 2023.
A medida que la demanda de viajes comienza a disminuir desde su pico pospandémico, es probable que Delta se apoye más en su brazo de lealtad para impulsar la rentabilidad, justificando el gasto en nuevas salas VIP premium en aeropuertos y servicios a bordo.
American Airlines: ventaja
El desempeño de American en el segundo trimestre estuvo en el centro de atención por todas las razones equivocadas. La rentabilidad de la aerolínea fue la más débil de las tres grandes de Estados Unidos y pinta un panorama sombrío antes de una renegociación crucial con los socios de tarjetas de crédito.
A pesar del ambiente melancólico, la lealtad sigue siendo una fortaleza relativa para la aerolínea. Esperará generar impulso en esta área mientras conversa con Citi y Barclays sobre un nuevo acuerdo aún más lucrativo.
Aunque American no compartió cifras exactas, el director ejecutivo, Robert Isom, dijo que los ingresos por fidelidad aumentaron un 8% interanual en el segundo trimestre. Esto reflejó el crecimiento de las ganancias en Delta.
La aerolínea reveló que el 74% de los ingresos de las cabinas premium provinieron de miembros leales, y que el gasto total en tarjetas de marca compartida aumentó en «dos dígitos». Esto sugiere que incluso con posibles problemas de exceso de capacidad en los mercados nacionales e internacionales de corta distancia, American puede contar con una fuerte remuneración de las tarjetas.
Se dice que American está cerca de finalizar sus negociaciones sobre tarjetas con Citi y Barclays. Si nos basamos en los comentarios del ex director comercial Vasu Raja, los ingresos por productos financieros aumentarán aún más.
Hablando exclusivamente en el podcast Airline Weekly Lounge de Skift a principios de este mes, Raja señaló: «Las compañías aéreas con mayor margen que existen suelen tener un par de cosas en común… obtienen, llamémoslo, el 15% de sus ingresos sólo del artículos de línea llamados viajero frecuente.»
Sin embargo, algunos analistas han planteado dudas sobre cuán duro puede presionar American en medio de una brecha cada vez mayor con United y Delta, quienes tienen asociaciones bancarias exclusivas.
Aerolíneas Unidas: MileagePlus
Fue otro trimestre sólido para United Airlines, con MileagePlus a la cabeza con un aumento del 13 % en los ingresos. El resultado se produjo cuando la aerolínea entró en un tercer trimestre en el que espera ver una caída en la capacidad y las ganancias. En el primer trimestre de 2024 se produjo un aumento del 15 % en los ingresos por fidelidad, lo que apunta a un año sólido para la tarjeta de marca compartida Chase de United y los miembros de fidelidad.
Si bien Delta y American se centraron en las remuneraciones de las tarjetas durante las llamadas sobre resultados del segundo trimestre, el liderazgo de United no se detuvo en el tema. Sin embargo, dado que MileagePlus generará alrededor del 10% de los ingresos de United en 2023 (el porcentaje más bajo entre las cinco principales aerolíneas de EE. UU.), la aerolínea todavía tiene espacio para crecer. Su acuerdo actual con Chase y Visa se extiende hasta 2029 y se firmó apenas unas semanas antes de que se desatara la pandemia.
En otros desarrollos de lealtad, United reveló el mes pasado que pagó un gran préstamo de la era Covid antes de lo esperado. La aerolínea celebró un acuerdo de 1.800 millones de dólares apalancado en el programa MileagePlus durante la pandemia. Este préstamo destacó la valoración del programa de 20 mil millones de dólares en 2020, con la ayuda de más de 1,8 mil millones de dólares en ganancias y 5,3 mil millones de dólares en flujo de caja para la aerolínea en 2019.
¿Un futuro construido sobre la lealtad?
No es ningún secreto que las tres aerolíneas más grandes, particularmente United y Delta, han logrado superar a sus rivales de bajo costo en los últimos meses. Si bien empresas como Spirit y Frontier han publicado resultados decepcionantes, los flujos de ingresos diversificados procedentes de asociaciones de tarjetas y fidelidad han permitido a los operadores de red embolsarse miles de millones cada año.
Como era de esperar, muchas aerolíneas de bajo costo están ansiosas por tomar parte de la acción. Las carteras de fidelización se están renovando constantemente, y los productos financieros lucrativos y los servicios auxiliares de alto margen se están convirtiendo en una parte más importante del modelo de negocio.
Por ahora, se espera ver resultados sesgados hacia los líderes establecidos del mercado. Sin embargo, existe la preocupación de que los programas de fidelización de las principales aerolíneas estadounidenses hayan crecido tanto que las aerolíneas más pequeñas no puedan competir. Es un tema que recientemente atrajo el escrutinio federal y ciertamente es uno que hay que observar.
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